Como Persuadir Pessoas – 12 Maneiras Pouco Conhecidas

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O Guia Completo de Como Persuadir Pessoas

Persuasão_Parte1Sendo empresário ou funcionário (seu nível social ou profissão não importa), você precisa aprender como persuadir pessoas e entender por que isso pode ser determinante para o seu sucesso.

Vejo diariamente excelentes profissionais e empresários que são competentes no que fazem, mas são péssimos em lidar com pessoas e claro, isso acaba influenciando em seus resultados.

Então se você é o típico trabalhador que  há anos tem dificuldades em ser reconhecido, promovido e ganhar mais dinheiro, continue lendo pois vou te mostrar o que o poder da persuasão pode fazer.

Estas técnicas foram descobertas através de pesquisas psicológicas e, apesar de provavelmente você não ter ouvido falar muito sobre, possuem um potencial incrível de aumentar suas chances de sucesso.

Tenha bom senso ao aplicá-las, pois são armas muito poderosas.

IMPORTANTE: Meu objetivo com este artigo é (1) te apresentar técnicas de persuasão poderosas e (2) te alertar, pois muitas empresas se utilizam destas mesmas técnicas para manipular pessoas de uma forma muito negativa.

Em minha visão: Persuadir Pessoas não é Enganar Pessoas.

Então vamos lá:

1. Leve as pessoas a concordarem com Você em Primeiro Lugar

concordaremSe você quer que as pessoas comprem a sua história, comece com algo que elas possam concordar.

Em um estudo realizado por Jing Xu e Robert Wyerestablished, um grupo de pessoas ouviam um discurso de John McCain ou de Barack Obama e, na seqüência, eram submetidos a um comercial de TV da Toyota.

Republicanos foram mais influenciados pelo anúncio depois de assistir ao discurso de John McCain, enquanto que os Democratas mostraram o efeito contrário, sendo mais influenciados após o discurso de Obama.

Então, quando você estiver vendendo alguma coisa, procure começar seu discurso com declarações ou informações que represente um mundo em que os seus clientes possam concordar primeiro.

E por mais incrível que isso possa parecer, funciona mesmo que essas declarações não tenham nada a ver com o que você está vendendo. Mas cuidado, pois dependendo do que disser, corre o risco de parecer bobo para a sua audiência.

2. Seja Confiante, Fale Rápido

falerapidosejaconfiante

A melhor maneira de persuadir uma audiência que não está inclinada a concordar com você é falar rápido. O ritmo acelerado é perturbador e faz com que as pessoas tenham dificuldade para encontrar as falhas em seus argumentos.

Já ao falar para um público que tende a concordar, fale mais devagar, dando tempo para que ele absorva e concorde um pouco mais.

Agora, se você quer aumentar ainda mais o poder de persuasão: Fale com Confiança.

Don Moore do Carnegie Mellon’s Center for Behavioral Decision Research publicou uma pesquisa mostrando que a Confiança, supera até mesmo a Precisão.

É natural, nós preferimos o conselho de uma fonte confiável, mesmo quando ela não possui um grande histórico sobre o assunto. Exemplo: Imagine que você vai comprar uma casa. Sem dúvida, a opinião do seu Pai ou do amigo Engenheiro Civil (que já possui uma casa ou sabe como construir uma) é extremamente relevante, mesmo que ele não seja um profundo conhecedor do mercado imobiliário local.

Moore alerta porém que em situações competitivas, essas pessoas (que oferecem os conselhos) tendem a exagerarem sobre o quanto realmente conhecem sobre o assunto.

O fato é que as pessoas associam naturalmente Confiança com Experiência. Então a dica é: Conheça profundamente o seu produto, saiba todos os seus benefícios e acredite no que ele faz! A verdadeira Confiança está em conhecer e acreditar no que você está dizendo!

3. Frases Fortes e Até mesmo Palavrões podem ajudar a influenciar uma Audiência

palavroes podem ajudarAcredite, você pode ter todos os melhores argumentos do mundo, sem Paixão, são só palavras. Um verdadeiro discurso persuasivo precisa mexer com as emoções das pessoas. Precisa tirá-las da sua zona de conforto, fazê-las se emocionarem: sentirem raiva, felicidade, tristeza… sentirem alguma coisa.

As vezes uma frase mais forte ou até mesmo um palavrão é a ignição necessária para causar esse impacto.

Os pesquisadores Scherer e Sagarin dividiram 88 participantes em três grupos para assistir a um de três discursos um pouco diferentes. A única diferença entre os discursos foi que um possuía um palavrão leve no início:

“…Redução da taxa de matrícula não é apenas uma ótima idéia, mas dane-se , também é o mais razoável para todas as partes envolvidas”.

O segundo discurso continha o “dane-se” no final e, no terceiro, não havia palavrão.

Os resultados mostraram que o palavrão no início ou no final do discurso aumentou significativamente o poder de persuasão do discurso e do orador. A obscenidade nesse caso não afetou sua credibilidade.

É importante dizer porém que tudo depende do público e assunto do qual está tratando. Se você treina um time de futebol, talvez essa abordagem se aplique, mas se você é professor do primário… acredito não ser recomendado :-)

4. Argumentos Equilibrados são mais Persuasivos

Como Persuadir Pessoas

Se o que você está fazendo inspira (ou pode inspirar) crítica, resista ao instinto natural de não falar sobre os seus pontos fracos. É isso mesmo! Normalmente, temos receio de falar dos contra-pontos temendo afetar nossa credibilidade junto a audiência.

Contudo, estudos comprovaram o contrário. Admitir esses pontos fracos aumentam nosso poder de persuasão.

Daniel O’Keefe, da Universidade de Illinois reuniu os resultados de 107 estudos diferentes sobre Parcialidade e Persuasão realizados em mais de 50 anos e que recrutou 20.111 participantes (O’Keefe, 1999, Communication Yearbook, 22, pp. 209-249).

O que O’Keefe descobriu através de diferentes tipos de mensagens persuasivas e com públicos variados, foi que os argumentos dos dois lados são mais convincentes do que os seus equivalentes unilaterais.

Concluindo: As pessoas não são idiotas. Então, se você não mencionar o outro lado da moeda em seus argumentos, elas serão menos propensas a acreditarem em você.

Talvez seja uma boa idéia falar das deficiências do seu produto ou serviço em seu site.

Exemplo: Eu mesmo faço isso ao contar minha história aqui no Comece.Me. Sempre que posso, cito meus fracassos e as idéias limitantes que possuía sobre determinados assuntos. Tenho total consciência de que o sucesso não é linear. A viagem é mais importante que o destino final. Aproveite! Aprenda, erre e não tenha vergonha de admitir isso publicamente.

5. (Upsell) Ofereça e Venda Mais um produto que Custe 60% Menos

vendaalgoquecustemenos
O processo de decisão de uma compra passa por inúmeras variáveis; pode levar tempos diferentes para cada tipo de cliente, produto e situação. Contudo, uma vez que o cliente decidiu comprar algo da sua empresa, internamente ele já resolveu uma série de objeções e passou a confiar em você. E é nesse momento que você pode vender mais.

Exemplo: Quando alguém compra uma camisa, um Upsell interessante é oferecer uma Gravata e não o Terno todo. A gravata geralmente custa menos e facilmente pode ser interpretada como um pequeno item a se acrescentar. Não significa que não funciona com o Terno (que geralmente é mais caro), porém, nesse caso a tendência de conversão é menor.

Existe uma lenda chamada 60×60 testada que diz que seus clientes vão comprar um Upsell 60% das vezes para até 60% do preço da compra original. No mínimo, vale o teste!

6. Foque no Positivo (Um Método eficaz de Persuadir Pessoas)

tempo

Destacar o positivo pode ser mais persuasivo do que apontar o negativo.

A Análise dos resultados de 29 estudos diferentes com 6378 pessoas apontou uma ligeira vantagem persuasiva nas mensagens positivas em comparação com as negativas.

Este estudo tratou a forma como as pessoas se relacionam com a prevenção de doenças, tais como o incentivo ao uso de protetor solar e promoção de hábitos alimentares saudáveis, mas pode ter um apelo mais amplo.

Os pesquisadores concluíram que nós não gostamos de ser intimidados em relação a mudanças em nosso comportamento. Portanto, sempre que possível, tente enquadrar as suas mensagens de marketing no sentido positivo.

Exemplo: Ganhe 1 Hora por Dia com esse Método vs Pare de Perder Tempo.

7. Aumente a Frequência (Um Método simples de persuasão)

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A repetição de uma palavra, anúncio ou padrão visual não somente faz com ele seja lembrado (o que é persuasivo em si mesmo), mas também nos leva a aceitá-lo como verdadeiro.

Observe por exemplo o efeito causado pelas músicas tocadas nas rádios. Elas são famosas por que realmente são boas ou porque a sua repetição exaustiva nos faz aceitá-las dessa forma?

ChangingMinds escreve sobre isso na pesquisa de persuasão de Hugh Rank’s (Teaching about public persuasion, 1976):

Nossos cérebros são excelentes combinadores de padrão. A repetição cria um padrão, o que consequentemente chama a nossa atenção. A repetição cria familiaridade e é essa familiaridade que nos faz gostar muito mais do que desprezar um determinado produto.

Quando estamos em um supermercado por exemplo, somos muito mais propensos a comprar marcas conhecidas, mesmo nunca tendo utilizado o produto antes.

Leve em consideração também que muitas pessoas têm de repetir as coisas várias vezes antes de ficar convencido (Experimentar sapatos por exemplo). Três vezes é um número comum.

Então, a dica é usar sempre que possível a repetição dos benefícios-chave ou proposição de valor em seus materiais de vendas e campanhas publicitárias. Use a repetição amigável para criar familiaridade e, portanto, apreciação por parte dos clientes.

E como diria Stewie Griffin (Family Guy): Again, Again, I Love repetition!

8. Homens Funcionam Melhor com um primeiro contato por E-mail

email

Guadagno e Cialdini (2002) demonstraram por meio de pesquisas que os homens parecem mais sensíveis ao e-mail, pois este ignora suas tendências competitivas. As mulheres, no entanto, geralmente respondem melhor nos relacionamentos cara a cara.

A comunicação via e-mail com homens é melhor apenas nas relações distantes, pois, quanto mais próxima a relação entre eles, o melhor mesmo é a conversa cara a cara.

Então, quando você tiver que persuadir um homem que não o conhece muito bem, comece com um e-mail.

9. Limitar a Quantidade que Você pode Comprar faz Você comprar Mais

Fila de Supermecado

Do excelente livro Mindless Eating de Brian Wansink – Why We Eat More Than We Think :

Algum tempo atrás, me juntei com dois amigos professores, Steve Hoch e Bob Kent, para entender as influências que sofremos  em relação a comida que compramos nos supermercados.

Acreditávamos que clientes de supermercados que viram sinais numéricos, tais como “Limite de 12 por pessoa ” iriam comprar muito mais do que aqueles que viram sinais tais como “Sem Limite por pessoa”.

Para entender a psicologia por trás disso, nós repetimos o estudo de diferentes formas, utilizando diferentes números, diferentes promoções (como “2 por US$ 2 ” vs “1 por US$ 1″) e em diferentes supermercados e lojas de conveniência. No momento em que terminamos, sabíamos que quase qualquer promoção com um sinal numérico nos leva a comprar de 30 a 100 por cento a mais do que normalmente faríamos”.

Então a dica é óbvia: coloque limitações de quantidade ou âncoras numeradas sobre os produtos que você quer que seus clientes comprem mais!

10. História Supera Dados (Tudo começa com Era uma Vez…)

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Um estudo da Universidade Carnegie Mellon de 2007, por Deborah Small, George Lowenstein e Paul Slovic comparou os efeitos da História vs Dados.

Na primeira versão do teste, eles pediram doações para uma situação extrema na África, adicionando ao formulário de doação estatísticas sobre a escassez de alimentos no Malawi, a falta de chuva na Zâmbia e o deslocamento de milhões de pessoas em Angola.

A segunda versão falou sobre uma garota em particular na Zâmbia, Rokia, que estava morrendo de fome. Adicionalmente, era apresentada a foto dela e o pedido de doação.

Na média, os alunos que receberam a apelação baseada em fatos da Save the Children doou US$ 1,14. Os alunos que leram a história de Rokia, doaram uma média de US$ 2,38 dólares, mais que o dobro do primeiro grupo.

Em um terceiro experimento, os estudantes abordados eram apresentados a história de Rokia, mas também as estatísticas sobre seca persistente, déficit na produção agrícola e sobre os milhões de africanos que estavam passando fome.

Enquanto os estudantes que haviam lido apenas a história de Rokia, doaram uma média de US$2,38, aqueles que leram a história mais as estatísticas, doaram em média de US$1,43.

A difícil situação da África e a sua luta contra a pobreza é muito grande. O que acaba fazendo com que as pessoas sintam que a sua contribuição é apenas uma gota em um balde, por isso, se sentem menos inclinadas a ajudar.

“Se eu olhar para a massa, eu nunca vou agir”, disse Madre Teresa. “Se eu olhar para um, eu vou”.

A grande lição aqui é perceber que desde sempre aprendemos melhor por meio de histórias. E mais, somos muito mais influenciados a agir por conta de uma boa história. Dados são importantes, mas histórias são infinitamente mais persuasivas. Então, considere sempre que possível, a construção de uma história na hora de persuadir pessoas.

11. Quer convencer os Líderes? Fazê-los se sentir menos Poderosos

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Quantas vezes você tentou convencer seu chefe de uma nova ideia sem sucesso? Note que eu não comecei a frase perguntando: Se você já tentou, mas quantas vezes tentou :-)

O ponto é que enquanto ele estiver confortável no poder de sua posição, ele não te ouvirá, é o que diz essa pesquisa.

“Pessoas poderosas tem confiança no que elas estão pensando. Se os seus pensamentos são positivos ou negativos em relação a uma ideia, essa posição será difícil de mudar”, diz Richard Petty, co-autor do estudo e professor de psicologia na Universidade Estadual de Ohio.

A melhor maneira de persuadir um líder a considerar novas ideias é colocá-lo em uma situação onde ele não se sinta tão poderoso.

“Nossa pesquisa mostra que o poder torna as pessoas mais confiantes em suas crenças, mas o poder é apenas uma coisa que afeta a confiança”, disse Petty. “Tente trazer alguma coisa que o chefe não sabe, algo que o torna menos certo e que tempera a sua confiança”.

“Você tem que semear todos os seus argumentos enquanto o chefe não está pensando em seu próprio poder e, depois então, lembrá-lo de seu poder. Em seguida, ele terá mais confiança em sua própria avaliação do que você diz. Contanto que você traga bons argumentos, ele vai ser mais propenso a ser persuadido” diz Petty .

Então, resumindo:

  • Faça o líder se sentir menos poderoso e confiante, falando sobre coisas que ele não sabe e, se possível , fora de seu escritório (território neutro);
  • Depois da conversa, lembre-o que ele é o chefe, para que possa agir em seu pedido.

12. O Paradoxo da Escolha (Uma forma muito inteligente de persuadir pessoas)

paradoxo da escolha

Por incrível que pareça, quanto mais opções você oferece, menos as pessoas ficam motivadas a escolherem uma opção. Logo, o seu poder de persuasão também diminui drasticamente.

Pesquisadores montaram uma barraca de degustação de geléia em um supermercado chique na Califórnia. Algumas vezes, ofereceram seis variedades de doces as pessoas, outras vezes 24. Era oferecido então um cupom para a compra das geléias.

Enquanto mais opções de escolha acabou atraindo mais clientes (para olhar), poucos deles realmente compraram. Já a exibição que oferecia menos escolhas, fizeram muito mais vendas – na verdade, apenas 3 por cento dos provadores da barraca de 24 opções usaram seu cupom de desconto, contra 30 por cento da barraca de 6 sabores.

Se você tem uma tonelada de produtos, o ideal é investir na construção de melhores filtros que ajudem as pessoas a fazerem melhores escolhas. Esta é sem dúvida uma forma extremamente inteligente de persuadir as pessoas.

Para complementar esse tema, assista o excelente vídeo do Barry Schwartz no TED:

Conclusão (e um Super Resumo Persuasivo)

Entender como a nossa mente funciona e reage é muito importante para melhorarmos nossa comunicação. Costumo sempre dizer para clientes e amigos: Os fundamentos são mais importantes que as técnicas, pois em 5-10 anos, as técnicas tendem a mudar, porém, os fundamentos são (praticamente) eternos.

Releia este artigo e teste estas armas em seu discurso (em qualquer área da sua vida), posso garantir que se fizer do jeito certo, os resultados virão.

Resumindo:

1# Comece seu discurso com informações que façam as pessoas concordarem com Você em primeiro lugar;
2# Fale Rápido e Fale com Confiança (as pessoas associam Confiança com experiência);
3# Use Frases Fortes ou até mesmo Palavrões para mexer com as emoções das pessoas;
4# Não tenha medo de falar dos seus pontos fracos ou do que o seu produto não faz;
5# Aproveite o Momento da Venda para Vender Mais (UpSell);
6# Não intimide seus clientes. Foque em comportamentos Positivos;
7# Aumente a Frequência (repetição, repetição, repetição = persuasão, persuasão, persuasão);
8# Homens Funcionam Melhor com um primeiro contato por E-mail;
9# Limitar a Quantidade que Você pode Comprar faz Você comprar Mais;
10# Histórias vendem;
11# Faça os líderes se sentirem menos poderosos para conseguir persuadí-los;
12# Menos é Mais. Menos opções tornam o processo de escolha menos desgastante para os seus clientes.

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E uma última dica, leia o livro: As Armas da Persuasão – Robert Cialdini.

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Este livro é considerado o clássico dos clássicos quando o assunto são gatilhos mentais e persuasão.

Gosta de livros? Então dá uma olhada em 8 Livros para Mudar a sua Vida ainda Hoje.

Fonte: http://conversionxl.com/17-lesser-known-ways-to-persuade-people/